Upsell, downsell, order bump : à quoi servent ces étapes du tunnel
Trois offres complémentaires, trois moments différents. Bien placées, elles rendent service à l'acheteur ; mal placées, elles gâchent l'achat principal.
Par l'équipe WedgePublié le 4 min de lecture
Sommaire
Une fois qu'un visiteur a décidé d'acheter, il est plus réceptif qu'à n'importe quel autre moment. Les offres complémentaires du tunnel de vente profitent de ce moment pour proposer ce qui peut l'aider davantage. Il en existe trois, qui se distinguent par leur position dans le parcours.
| Offre | Quand | Ce que c'est | Exemple pour une formation |
|---|---|---|---|
| Order bump | Sur la page de commande | Un petit complément à cocher, sans quitter la page | Les fiches de révision imprimables |
| Upsell | Juste après l'achat | Une offre plus complète ou de niveau supérieur | L'accompagnement en petit groupe |
| Downsell | Après un refus d'upsell | Une version plus légère de l'offre refusée | Une seule séance de correction |
L'order bump
L'order bump apparaît sur la page de commande, sous la forme d'une case à cocher : « Ajouter les fiches de révision ». Il fonctionne quand il est petit par rapport à l'achat principal et évidemment utile avec lui. S'il demande réflexion, il ralentit la commande principale — l'inverse de l'effet recherché.
L'upsell
L'upsell est proposé juste après l'achat, sur une page dédiée. Il prolonge la décision que la personne vient de prendre : elle a choisi d'apprendre seule, vous lui proposez d'apprendre accompagnée. Le message n'est pas « achetez plus » mais « allez plus vite » ou « allez plus loin ».
Règle essentielle : refuser doit être aussi simple qu'accepter. Un lien « Non merci, je continue vers ma formation » clairement visible. Un acheteur qui a l'impression d'être piégé juste après avoir payé regrette son achat principal.
Le downsell
Le downsell n'apparaît qu'à ceux qui ont refusé l'upsell. Il propose une version plus accessible de la même idée. Il sert à ceux pour qui le refus portait sur le prix ou l'engagement, pas sur l'intérêt. Un seul downsell suffit : enchaîner les propositions transforme un parcours d'achat en parcours d'obstacles.
Fixer le prix des offres complémentaires
Chaque offre complémentaire se situe par rapport à l'achat principal. L'order bump reste petit : il doit pouvoir être ajouté sans réfléchir, comme on ajoute un accessoire en caisse. L'upsell peut au contraire valoir plus que l'offre principale, parce qu'il apporte autre chose — du temps avec vous, un suivi, un résultat plus rapide. Le downsell, enfin, se place entre les deux : assez accessible pour lever l'objection du prix, assez substantiel pour être utile.
Dans tous les cas, l'acheteur doit comprendre en une phrase ce qu'il obtient de plus. Si l'offre demande une longue explication, elle relève d'une page de vente à part entière, pas d'une étape glissée dans le parcours d'achat.
Un exemple de séquence complète
- 1La page de commande de la formation affiche un order bump : les fiches de révision imprimables.
- 2Après l'achat, une page présente l'accompagnement en petit groupe, avec un bouton pour l'ajouter et un lien pour refuser.
- 3En cas de refus, une seconde page propose une seule séance de correction, avec le même choix simple.
- 4Quelle que soit la réponse, l'acheteur arrive sur la page de remerciement et accède à sa formation.
Trois propositions au maximum, une seule par page, toujours refusables d'un clic : c'est ce qui distingue un parcours utile d'un parcours qui épuise.
Bien les utiliser
- Commencez sans. Mettez d'abord en place la vente principale ; ajoutez les offres complémentaires quand elle tourne.
- Une offre = un besoin réel. Si vous ne la recommanderiez pas à un ami qui vient d'acheter, ne la proposez pas.
- Mesurez le taux d'acceptation de chaque offre, et surveillez aussi les demandes de remboursement de l'offre principale : si elles augmentent, vos offres complémentaires gênent.
- Gardez la page de remerciement à la fin : quoi que la personne ait choisi, elle doit arriver sur l'accès à sa formation.